Artikelen
Financiële tussenpersonen stellen eigen belang voorop in hetze tegen nieuw beloningsmodel
Barbara Baarsma - 30 mrt 2010 - Financiële markten - 1300 keer bekeken - 3 reacties
Het stormt in het land van de financiële intermediair. Nu was het daar al langer slecht weer. Sinds de omzet gerelateerde provisie is verboden en transparantie over beloningen verplicht is, staat het verdienmodel van de assurantietussenpersoon onder druk. De consument die een verzekering aanschaft, heeft recht om te weten wat hij de tussenpersoon voor het advies of de bemiddeling betaalt, zo heeft de wetgever terecht besloten voor complexe financiële producten.
De storm die nu raast, is ontstaan nadat het Verbond van verzekeraars op 18 maart een position paper heeft uitgebracht. In dat stuk wordt uitgelegd wat al langer bekend was. De enige mogelijkheid om de wettelijk vereiste transparantie handen en voeten te geven, is door de consument expliciet te laten instemmen met de door de tussenpersoon te ontvangen beloning. Dat wordt Customer Agreed Renumeration (CAR) genoemd. De consument en de tussenpersoon spreken samen van tevoren af hoeveel tijd er wordt besteed aan financieel advies en tegen welk tarief. Vervolgens kan dit via de polis worden betaald in de vorm van een combinatie van afsluit- en doorlopende provisie. Betaling kan in de vorm van een fee per uur of een vast bedrag.
Een met de consument overeengekomen beloning is een onlosmakelijk onderdeel van een transparante markt. Immers op een transparante markt kent de consument alle beloningscomponenten van de tussenpersoon en kan hij direct onderhandelen. Ook kan hij stemmen met voeten, dat wil zeggen naar een andere tussenpersoon gaan als de ene tussenpersoon te hoge kosten rekent of te lage kwaliteit levert.
De vereniging van financiële dienstverleners, Adfiz, is vorige week een actie gestart tegen CAR. Waarom? Omdat zij van mening zijn dat hiermee de belangen van de Nederlandse consument èn die van het onafhankelijk intermediair voor lange termijn ernstig geschaad worden. Het eerste is regelrechte onzin; CAR is juist in het voordeel van consumenten. Het tweede zal best juist kunnen zijn, maar mag geen reden zijn om het eigen belang boven het consumentenbelang te stellen. CAR kan lastig zijn voor tussenpersonen. Die zal zijn werkwijze zo moeten inrichten dat hij de consument duidelijk kan maken waarvoor die betaalt. Dat betekent dat hij zijn uren moet bijhouden, zijn taken moet omschrijven en zijn tarieven moet berekenen. De consument kan dit vergelijken met andere tussenpersonen, waardoor de concurrentie in het intermediair toeneemt.
Omdat de branchevereniging Adfiz kennelijk niet houdt van concurrentie en transparantie, roept zij nu de verzekeraars op om niet langer aan te sturen op het CAR-model. Adfiz doet dat middels een op zich onschuldige handtekeningenactie. Het maakt echter wel pijnlijk duidelijk welk beperkt belang kennelijk aan transparantie wordt gehecht door de branchevereniging en de ondertekenaars van de petitie.
Ondertussen trachten sommige tussenpersonen individuele verzekeraars onder druk te zetten om zich uit te spreken tegen CAR en voor het provisiestelsel. Dat is een schijntegenstelling. In principe kan binnen CAR elke beloningsingrediënt worden toegepast: afsluit- en doorlopende provisie, uurtarieven of abonnementen – zo lang de consument maar precies weet hoeveel geld met elk van deze ingrediënten gepaard gaat en hij er maar in toestemt.
CAR is een transparant systeem dat de consument een centrale, beslissende rol geeft. Het leidt tot efficiëntieverhoging in de distributiekolom doordat het de concurrentie tussen intermediairs verhoogt en doordat het intermediairs stimuleert om de goedkoopste en beste aanbieder te adviseren. De actie tegen CAR van een deel van het intermediair stelt de rest van het intermediair in een slecht daglicht. Het maakt maar één ding duidelijk: een wettelijk verplicht CAR-model is misschien zo’n gek idee nog niet, zowel voor complexe als voor schadeverzekeringen.
Baarsma onderzocht in 2008 de beloningsvormen in de intermediaire distributiekolom van complexe verzekeringsproducten, in opdracht van het Verbond van Verzekeraars en het intermediair (NVA en NVBA).
Te citeren als:
Barbara Baarsma, “Financiële tussenpersonen stellen eigen belang voorop in hetze tegen nieuw beloningsmodel”, Me Judice, jaargang 3, 30 maart 2010.
Dit artikel kan worden overgenomen met bronvermelding. Toezending van bewijsexemplaren wordt op prijs gesteld. © Me Judice
ShareThis- 24 april 2010 15:28 -
peter verhaar
De wereld van de tussenpersoon staat op z’n kop en de tussenpersoon, zeer toepasselijk, lijkt te dansen op de vulkaan. De verzekeraars hebben via een ‘position-paper‘, CAR, Customer Agreed Renumeration, dat de verzekeraar geen rol meer mag vervullen bij het bepalen van de provisie. De provisie moet een afspraak zijn tussen tussenpersoon en klant (verzekeraars noemen dat nogal bizar ’de klant aan het stuur’). Het FD kopt vandaag dat de tussenpersoon moet afkicken van zijn provisieverslaving. Dat is waar, maar het had de krant dan wel gesierd als zij de verzekeraar, die nu zijn handen in onschuld lijkt te wassen, had aangewezen als de ‘pusher’ van de tussenpersoon. Immers, de verzekeraars waren maar al te blij met de gebonden tussenpersoon die producten van de verzekeraar moest verkopen ook al waren die niet in het belang van de klant.
Er moest echter wel wat veranderen, zoveel is zeker. De klant had (1) geen zicht op de onafhankelijkheid van de tussenpersoon (bij de bankadviseur was dit in ieder geval duidelijk), (2) geen zicht hoe hoog de provisie was als gevolg van het versleutelen van de provisie in de prijszetting van het product, en (3) geen zicht op de structuur van de provisie. De ingezonden brief in FD van vandaag van blijkbaar een tussenpersoon die vaststelt dat de “client geen moeite heeft met het feit dat in het tarief van verzekeraars de vergoeding voor de tussenpersoon is verdisconteert” en zich vervolgens afvraagt “wat eigenlijk het probleem is”, is dan ook gespeend van elke realiteitszin en geeft nog eens goed aan dat de tussenpersonen inderdaad verslaafd zijn aan de provisie en zoals elke verslaafde roepen dat het geen probleem is.
Bezien vanuit de klant is er veel mis. De gebondenheid van de tussenpersoon heeft ertoe bijdragen dat de klant een goede kans loopt in eerste instantie het product van de broodheer te krijgen aangeboden; het is dan maar de vraag of dit product voor de klant het beste product was. De zogenaamde ‘perverse’ prikkel is aanwezig en probeer daar als tussenpersoon maar weerstand aan te bieden. Ook de hoogte van de provisie is in mijn optiek soms te gek voor woorden. In de krant De Pers heeft Jan Hein Strop een case beschreven van de Aegon tussenpersoon Financieel Verder (ja zo heet de club) waarbij de ‘adviseur’ de eerste 10 jaar 13% van elke storting mag afromen (stuitend, maar dat zijn mijn woorden). Ik heb in een eerder blog al mijn verbazing uitgesproken over het feit dat een tussenpersoon voor het openen van een spaarrekeningetje even 1000 euro mocht opstrijken, terwijl IK al het werk deed (zie http://bank.blog.nl/verzekeraars/2010/03/04/verbond-van-verzekeraars-willen-af-van-provisies-terecht-zou-ik-zeggen). En dan de structuur. Een consument kan nog snappen dat bij het afsluiten van het product werk verricht moet worden, maar in veel producten (in ieder geval mijn hypotheek) ontvangt de tussenpersoon elk jaar provisie, waarvoor zij echt helemaal niets doen.
Naar mijn mening schiet de discussie echter nu zijn doel voorbij. Ik ben van mening dat de discussie zich in eerste instantie moet toespitsen op de begrijpelijkheid van de provisie. Elke consument snapt dat een dienst geld kost; als dat in normaal nederlands wordt uitgelegd, dan zal de consument daarvoor willen betalen. Daarnaast, en dit is het punt van nieuwkomer Brand New Day, dient de klant een keuzemogelijkheid te hebben. Wil de klant het allemaal zelf uitzoeken, dan dient er geen provisie gerekend te worden. Wil de klant een advies, dan zal deze dienst in ieder geval apart gefactureerd worden; dat impliceert dat de provisie losgekoppeld moet worden van het product.
Ik heb echter twijfels over de introductie van het uurtarief. Mijn ervaring bij Alex Beleggersbank is dat consumenten niet snel bereid zijn om een tarief per tijdseenheid te betalen (waarschijnlijk omdat de gemiddelde consument niet van te voren kan inschatten hoelang het gesprek gaat duren en dus onzeker is over de uiteindelijke hoogte van de commissie. Een bevriende tussenpersoon heeft mij echter geschreven dat bij hem het concept wel aansluit). Het lijkt mij ook niet nodig. Geef consumenten de keuze. Ik kan mij heel goed voorstellen dat de tussenpersoon dan betaald wordt door de verzekeraar; wat nodig is dat deze beloning voor de tussenpersoon zeer inzichtelijk wordt gemaakt op de offerte en dat zeer scherp wordt beargumenteerd waarom een bepaalde provisie wordt berekend.
Ik was dan ook enigszins verbaasd toen ik las dat DNB het opstellen van een ’servicecontract’ als alternatief voor het uurtarief als een dienst van een verzekeraar ziet en het dus een economisch delict is als een tussenpersoon het aanbiedt. Dat is jammer want het aanbieden van een abonnement lijkt mij juist heel goed te passen in de nieuwe relatie tussen klant en tussenpersoon. Ik moest direct denken aan mijn verwarmingsketel waarvoor ik ook een servicecontract heb afgesloten, juist omdat ik niet voor in mijn ogen hoge, niet voorspelbare kosten wil opdraaien als de ketel niet werkt. Als ik de brief van DNB overigens lees, denk ik dat mijn servicecontract voor de ketel ook als een verzekering bedoeld als in artikel 7:925, eerste lid, BW gezien kan worden. Ik hoop echt dat DNB met een oplossing voor dit probleem zal komen!
bron: www.bank.blog.nl - 8 april 2010 10:32 -
Jan
Helaas weer een econoom die al vroeg op de Universiteit heeft geleerd, met de tong te spreken van zijn opdrachtgevers (iets onderzocht in opdracht van het Verbond van Verzekraars). Barbara ook jij zou je eens moeten bedenken wat transparantie inhoud als je zo eenzijdig een stukje schrijft over CAR. Als wij als intermediair voor schadeverzeekringen alle kosten dienen door te berekenen aan de klant, dan is de klant veel duurder uit met CAR dan op basis van provisie. En wij zijn helemaal niet beroerd om de klant te laten weten dat wij 20% aan provisie ontvangen op schadeverzekeringen. Gmiddelde premie voor een gezin €1000,- ontvangen wij dus € 200,- waarvoor de klant 365 dagen per jaar een beroep op ons kan doen. Aan jouw de vraag of dit te veel betaald is?
- 8 april 2010 9:19 -
Harry Siereveld
"Baarsma onderzocht in 2008 de beloningsvormen in de intermediaire distributiekolom van complexe verzekeringsproducten, in opdracht van het Verbond van Verzekeraars en het intermediair (NVA en NVBA). "
Als Baarsma het positionpaper goed leest, zal zij moeten erkennen dat de geldfabrieken naar een model willen waarbij er alleen nog gebonden en niet-gebonden adviseurs zijn.
De laatste groep dient volgens het positionpaper absoluut transparant te zijn; de eerste (verkapte loondienstmedewerkers van de geldfabrieken) vallen niet onder die transparantie.
Tussenpersonen hebben de afgelopen paar jaar geprofessionaliseerd in hun adviestraject, de geldfabrieken hebben dat niet en zien de tussenpersoon onafhankelijker worden van hun leverancier en dat schijnt pijn te doen.
Zie dit eens analoog aan de strijd tussen de C1000 en Unilever. De laatste zal als fabriek graag meer grip willen hebben op de distributie, maar die tijd is voorbij.
